Accueil Mercatique
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Accueil Mercatique |
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| Durée 5 H |
Coefficient : 4 |
Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de simplification et de confidentialité.
Composition du cas
Présentation
10 points sont accordés à la présentation générale (introduction, conclusion, style, orthographe, forme, présentation...)
Recommandations importantes :
Chaque dossier comporte une mise en situation et des annexes et peut être traité de manière indépendante. Cependant, le candidat ne doit pas négliger l'ordre dans lequel les dossiers sont présentés. Cet ordre lui permet de mieux s'imprégner du sujet.
Les candidats devront faire appel à leur sens critique afin de distinguer dans les documents l'indispensable de l'accessoire.
L'étude doit comporter une introduction et une conclusion.
Les différentes tâches qui sont confiées au candidat ou à la candidate apparaissent en caractères gras dans chaque dossier, dans la forme ici retenue pour ce paragraphe.
Temps conseillé (à titre indicatif) :
dossier 1 : 2 h
dossier 2 : 1 h 30
dossier 3 : 1 h 30
Présentation
IXCEL INTERNATIONAL est une société américaine, leader mondial avec 40% de part de marché du marquage industriel par jet d'encre. Elle dispose d'implantations dans de nombreux pays, sous forme de filiales, coentreprises ou distributeurs. La totalité de sa production est effectuée aux États-Unis.
Sa filiale française, IXCEL, a été créée en septembre 1995. Jeune entreprise sur le marché français, son objectif était de doubler ses parts de marché en 3 ans.
Son métier : le marquage industriel par jet d'encre.
IXCEL distribue des imprimantes à jet d'encre à des clients appartenant à des secteurs très divers de l'économie : agro-alimentaire, pharmaceutique, parapharmaceutique, industries de l'automobile, de l'électronique...
Les clients intègrent dans leur chaîne de production les imprimantes pour marquer directement soit le produit, soit les emballages en fin de chaîne. La grande souplesse de la technologie d'IXCEL est de proposer des solutions diverses de marquage "textes en clair, codes alphanumériques, codes-barres, logos...
Ainsi les matériels permettent d'imprimer, en petits caractères ou en gros caractères, des dates limites de vente, des codes de fabrication, des messages textuels, des graphismes... Le marquage s'effectue sur tous types de supports quelle que soit sa forme (surface plate ou courbe ou nervurée...). quelle que soit sa matière (carton, bois, plastique, verre...) mais aussi sur les produits consommables comme les médicaments sous forme de gélules ou encore la coquille d'un oeuf.
Parce que ce mode de marquage est réalisé sans contact et à jet continu, la chaîne de production n'est pas ralentie, le marquage s'effectuant au cours même du processus de fabrication. Les imprimantes IXCEL sont donc en parfaite adéquation avec les contraintes d'une production de masse fortement automatisée.
Sa structure
IXCEL compte 52 salariés dont 16 personnes au service commercial.
Région 1 : Bretagne - Centre - Sud Ouest - Midi Pyrénées
Région 2 : Paris - Ile de France - Normandie - Nord - Est
Région 3 : Bourgogne - Auvergne - Rhône Alpes - Provence Côte d'Azur
Vous êtes Dominique ROLLOIS, titulaire du BTS force de vente. Vous avez été recruté(e) fin février par Yves Couturat afin de prendre le secteur Normandie ; le vendeur actuel quitte dans un mois la société... L'année comptable de l'entreprise débute le 1er avril pour se terminer le 31 mars et c'est à cette date que vous aurez l'entière responsabilité de votre secteur.
Très attaché à mettre en valeur ses collaborateurs et leurs compétences, Yves Couturat souhaite vous confier des missions pendant votre période de formation, missions qui vous permettront de mieux comprendre IXCEL et son marché.
Annexe 1.1. Les entreprises présentes sur le marché
Annexe 1.2. L'évolution de la demande
Annexe 1.3. La gamme des produits IXCEL
Annexe 1.4. Tableau des placements en 1998
Annexe 1.5. Répartition des machines par gamme
Annexe 1.6. Répartition par type d'activité en Franc
Annexe 1.7. Quand les petits jouent avec les grands
Le marché du jet d'encre est un marché industriel de haute technologie. il est important de bien connaître ce marché avant d'aborder la clientèle.
Aussi, le directeur commercial, Yves Couturat, vous a confié un dossier qui a un double objectif :
Travail à faire
Le directeur commercial vous demande de lui présenter, sous forme d'une note structurée, une analyse des forces et des faiblesses d'IXCEL sur le marché français.
Annexe 1.1. Les entreprises présentes sur le marché
Au niveau international:
IXCEL INTERNATIONAL a acquis la suprématie de la technique du jet d'encre en 25 ans avec 40% de part de marché. Plus de 20 milliards de produits sont marqués dans le monde par IXCEL INTERNATIONAL. Elle détient la plus grande usine dans le monde de production d'équipements d'impression sans contact.
Présente dans plus de 60 pays, l'entreprise a assis sa réputation sur la robustesse de ses imprimantes et sur la vitesse de marquage.
Chronologiquement apparaissent sur le marché, en 1982, JAIME, constructeur français Puis SOLO, constructeur britannique.
Depuis un peu moins de 10 ans, les britanniques MIL et WOIX ont pris place sur le marché.
Cependant le marché est largement dominé par les trois grands, SOLO et JAIME se disputant la deuxième place.
Les trois premiers sont présents sur les mêmes marchés géographiques et ont la même segmentation de clientèle.
Si les technologies utilisées sont différentes, ces trois constructeurs apportent des services sensiblement identiques à leurs clients. C'est dire combien la concurrence est vive entre eux.
A peu près un quart de leurs ventes est réalisé auprès de grands groupes. Ces entreprises ont donc une même stratégie de conquête des marchés, visant à ne pas être totalement dépendantes des grands groupes.
Si ces entreprises ont connu dans les années 80 une croissance de 25% à 35% par an, il semble qu'aujourd'hui le marché du jet d'encre (imprimantes, encres et solvants) connaisse une expansion plus modeste d'environ 10% par an.
Au niveau national :
IXCEL est la benjamine car elle n'a été créée en France qu'en 1995.
- Marché en volume: imprimantes placées
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- Chiffres d'affaires en France (1998) :
IXCEL: 65 millions F. WOIX: 40 millions F.
JAIME: 150 millions F. MIL: 30 millions F
SOLO: 70 millions F.
Annexe 1.2. L'évolution de la demande
Dans les années 70/80 on assiste en Europe et plus particulièrement en France à un accroissement de la demande de marquage des produits.
Il faut se replacer dans le contexte juridique, social et économique de ces décennies pour comprendre les atouts du marquage par jet d'encre.
Le développement de la production et la consommation de masse ont bouleversé les rapports de forces entre entrepreneurs et consommateurs au profit de ces derniers. Ainsi le mouvement consumériste a permis de mettre en place un droit de la consommation.
En application de la directive européenne, le décret du 7 décembre 1984 impose une réglementation stricte en matière d'étiquetage des produits, notamment pour les denrées alimentaires. L'emballage doit impérativement comporter des informations concernant, entre autres, la date limite de vente et l'indication du lot de fabrication.
De plus, le décret de 1992 impose aux viticulteurs, pour l'embouteillage de vins, alcools et spiritueux, d'imprimer sur les bouteilles différentes mentions (notamment, le marquage des lots). Cette législation vise à lutter contre la fraude et à préserver les appellations contrôlées.
Cette législation a donc accru les besoins en marquage pour de nombreuses familles de produits. Il faut également ajouter la pression des écologistes, face à la multiplication des emballages. Les professionnels ont dû alors imprimer les mentions obligatoires directement sur le produit. Il était nécessaire d'imprimer sur tous types de supports (verre, film plastique, bois ... ).
La progression du marché s'explique également par des raisons économiques. En effet, le souci de productivité des entreprises s'est traduit par un besoin de marquage sans arrêter ou ralentir la chaîne de production. De plus la possibilité d'identifier les lots permet en cas de problème de production (notamment pour les conserves alimentaires) de limiter les rebuts.
Les applications industrielles du marquage permettent d'identifier toutes les pièces en cours de fabrication et ainsi mettre en place une meilleure gestion des stocks.
Parallèlement à la fabrication d'imprimantes de plus en plus sophistiquées, le marché des encres et solvants s'est développé. Il n'existe pas d'encre universelle, tout dépend du support à marquer. Il a donc fallu mettre au point des encres utilisables dans tous les secteurs de l'économie et notamment des encres non toxiques pour les industries agro-alimentaires, pharmaceutiques et para-pharmaceutiques,
Aujourd'hui, on assiste à une stagnation en volume de la demande globale sur le marché français.
Pour prendre un second souffle, les constructeurs doivent innover et proposer aux professionnels des imprimantes très ciblées répondant à des besoins et des applications spécifiques. On assistera dans un avenir proche à une segmentation plus fine de la clientèle.
Les constructeurs, dès à présent, apportent des réponses
- SOLO a mis au point une machine marquant des micro-caractères pour répondre aux besoins, de la pharmacie et de la cosmétique.
- JAIME distribue une nouvelle imprimante permettant de créer plusieurs lignes avec une qualité d'impression répondant aux fonctions mercatiques de l'emballage.
- IXCEL propose à sa clientèle la XL haut de gamme qui crée simultanément plusieurs lignes, met en gras certains caractères avec un choix de caractères (taille et type), de tabulations, de mises en page donnant au conditionnement du produit sa fonction de véhicule de communication. Quant à la Max. P, elle permet de piloter 12 têtes d'impression éloignées de 1500 mètres de l'unité de commande à écran tactile.
Annexe 1.3. La gamme des produits IXCEL
Les imprimantes:
Un système jet d'encre se compose schématiquement des éléments suivants:
- un ordinateur, "cerveau" de l'imprimante, qui permet de saisir les messages, les mémoriser et gérer le système.
- un dispositif électronique de contrôle - l'imprimante a besoin pour fonctionner d'encre et de solvant. Le solvant permet de régler la viscosité du mélange. Cette viscosité est contrôlée par l'électronique du système.
- une ou plusieurs têtes d'impression.
IXCEL commercialise 2 gammes d'imprimantes :
- XL B : machine d'entrée de gamme, commercialisée en 1995, pour les besoins du marché tel que celui de l'embouteillage et qui répond aux impératifs budgétaires des clients.
- XL C : commercialisée depuis 5 ans, elle est réputée mondialement pour sa performance et sa fiabilité de fonctionnement.
Ces deux imprimantes par leurs applications simples sont parfaitement adaptées aux besoins, entre autres, des viticulteurs pour le marquage des bouteilles et de l'industrie pharmaceutique.
Cette gamme se décline en plusieurs types d'imprimantes d'une qualité d'impression constante. Ces imprimantes se différencient essentiellement quant à la hauteur des caractères marqués et quant à la vitesse d'impression,
Si ces imprimantes ne sont pas dédiées à un type d'activité du fait de leur polyvalence, on peut cependant affiner la différence :
- XL CS, XL LS, XL U, pour la câblerie, la conserverie, la laiterie.
- XL R, pour l'électronique, la câblerie.
- XL M, pour l'automobile et le marquage sur caoutchouc.
- XL PLUS, imprimante de haut de gamme permet d'imprimer simultanément des informations sur des faces différentes d'un produit. Elle s'adapte parfaitement aux besoins des industries agro-alimentaires.
Les encres et solvants
60 encres de compositions différentes qui répondent aux besoins spécifiques des clients.
La volonté d'instaurer une qualité totale pour le client, a conduit IXCEL à mettre en place le service TOTAL RESSOURCE:
- les techniciens installent l'imprimante et l'intègrent dans la chaîne de production,
- chaque utilisateur reçoit une formation et un kit de démarrage en encre et solvant,
- un suivi technique est assuré à deux niveaux : une assistance téléphonique gratuite complétée si nécessaire par une intervention en moins de 48 heures de techniciens situés dans toute la France.
Annexe 1.4. Tableau des placements en 1998
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1KF= 1 000 F
Annexe 1.5. Répartition des machines par gamme
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Annexe 1.6. La répartition par type d'activité en France
La demande de marquage émane historiquement des industries agro-alimentaires. Cette demande s'est particulièrement accrue, à partir de 1995, sur le marché de l'embouteillage des vins. Or IXCEL ne possédait pas une organisation suffisante pour conquérir ce marché. De plus, la XL B qui répond aux besoins des viticulteurs, n'a été commercialisée qu'en 1997. Si l'on distingue plus particulièrement les secteurs de la pharmacie et de l'agro-alimentaire, on peut noter que :
SOLO est historiquement bien placé dans le secteur de la pharmacie.
IXCEL et JAIME partagent leurs ventes de la façon suivante :
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Ventes de IXCEL par région :
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Annexe 1.7 Quand les petits jouent avec les grands...
Multitechnologie, haute définition et proximité sont les maîtres mots qui définissent le marché du marquage aujourd'hui. De mieux en mieux implantés, les grands constructeurs doivent en effet faire face à la concurrence de petits distributeurs locaux ou pire, de pirates, qui cassent les prix des encres et des matériels. Les réponses se transforment alors en stratégies, dans un marché qui, globalement, augmente aujourd'hui plus faiblement.
De petites structures voient le jour dans différentes régions de France pour proposer et installer du matériel de marquage. Les arguments de ces PME sont simples "nous sommes proches de vous, notre réponse à vos questions est rapide et personnalisée" Le responsable commercial de En Co Re, affirme "être très convivial et aussi peu contraignant que possible" Il a d'abord proposé du consommable pour le marquage. puis du service après vente. et très vite, une gamme de matériels de diverses technologies.
"Jusqu'en 1993. il y avait trois ou quatre poids lourds du marquage. surtout en jet d'encre. On a essayé depuis trois ans de casser un peu le schéma en pensant qu'il y avait de la place au niveau régional pour une petite entreprise qui apporte un service" explique le responsable de MSI. qui est également persuadé que des structures comme la sienne ont beaucoup à apporter en conseil et en professionnalisme. Il se définit comme un conseiller vendeur. "On s'aperçoit que la notion de service que les petites structures vont apporter demain est de plus en plus retenue dans les propositions"
Un marché concurrentiel
Si les grosses sociétés (IXCEL, JAIME ... ) ne se sentent pas menacées par ces petites structures, elles ne manquent pas d'arguments pour en souligner les inconvénients Les responsables de ces grandes structures soulignent que les matériels haute technologie nécessitent une connaissance technique importante. Chez IXCEL, Yves Couturat précise : "le distributeur peut être plus incisif, mais moins performant en service après vente car il n'a ni la puissance d'un constructeur, ni la possibilité financière de s'asseoir dans la durée"
Néanmoins, afin de répondre à la demande de proximité de leur clients, les constructeurs ont modifié leur couverture commerciale et technique : "nous avons rapproché l'organisation IXCEL de l'organisation client, en lui apportant un service complet. De plus on offre le même service au même prix, que le client soit un grand industriel du Nord ou une petite entreprise des Landes qui n'a besoin que d'un poste de travail. On revendique le rôle de conseil. Le cycle de vente est peut-être un peu plus long. mais on joue sur la durée."
Le jet d'encre : une technologie banalisée
Le marché du jet d'encre stagne en volume : "il y a certes, constate Yves Couturat, un certain nombre de sociétés qui abandonnent le pochoir ou l'embossage (techniques traditionnelles d'impression) pour passer au jet d'encre, mais ce phénomène est minime." La technologie du jet d'encre s'est banalisée, elle existe en France depuis 15 ans et équipe déjà tous les grands groupes industriels. Cette stabilité du marché entraîne une guerre des prix dans laquelle IXCEL, entre autres, ne veut pas entrer "nous préférons lutter avec nos armes, la flexibilité, la fiabilité, plutôt que de casser les prix. L'objectif est aussi de réduire le coût d'exploitation qui est aujourd'hui la façon dont fonctionne le client en faisant l'addition du coût d'acquisition, du coût de maintenance, du service après vente et du consommable."
Il est vrai que l'on peut constater une dégradation des prix qui suivrait les mêmes courbes que l'informatique. avec une compétition croissante. De plus, dans le petit caractère. les distributeurs cassent les prix. LINX annonce le lancement d'une machine d'impression sur deux lignes au prix de 36 000 F. On pourra trouver dans un avenir très proche des machines d'entrée de gamme vendues moins de 10 000 F
Faire des économies sur le matériel, c'est bien, mais faire des économies sur les consommables, c'est mieux. Les industriels soucieux d'économies peuvent être tentés par des encres pirates beaucoup moins chères. Cependant la composition de ces encres et de ces solvants n'est pas la même et finit par poser des problèmes dans la maintenance. Les constructeurs mettent en garde leurs clients
Demain. arriveront sur le marché des produits qui vont diminuer les coûts de marquage. On peut aujourd'hui imprimer un million de caractères avec des cartouches de 50 cm3, En un an, le client, gros consommateur de consommables, a, en effet. souvent payé, la différence de prix en consommables entre une machine qui consomme beaucoup et une machine qui consomme peu mais qui vaut plus cher.
IXCEL contourne le problème en étant son propre fabricant d'encres. " Dans nos technologies, précise Yves Couturat, on a tendance à développer des produits qui contrôlent la viscosité encre/solvant, permettant ainsi de faire une économie de consommables."
Des solutions alternatives existent donc, dans un monde qui voudrait être sans produits polluants, pour le bien de l'environnement.
D'après Emballage Digest
Annexe 2. 1. plan média 1998
Annexe 2.2. supports de communication : revues
Annexe 2.3. mercatique directe
Annexe 2.4. salons
Annexe 2.5. retombées des actions mercatiques 1998
Annexe 2.6. tableau des placements en 1998
Les actions de mercatique génèrent des demandes de la part des prospectés qui représentent un capital vif à exploiter par un vendeur. IXCEL consacre donc une partie de son budget à la communication. Comme chaque année, Yves Couturat fait une analyse du plan média de l'année écoulée, en termes de rentabilité financière et d'efficacité commerciale.
Moyens de communication employés en 1998 :
La presse : revues généralistes et spécifiques
Mercatique directe : publipostage avec utilisation des fichiers IXCEL et publipostage groupé
Les salons essentiellement sur les mois d'octobre, novembre et décembre...
Autre information : taux de marque pratiqué par IXCEL: 40 %
TRAVAIL A FAIRE:
Établissez une analyse de la rentabilité financière et commerciale de l'opération (les calculs seront présentés dans des tableaux) :
2.1 - à partir des données des annexes 2.1 et 2.2: calcul du coût global net et des coûts par types d'actions du plan média 98,
2.2 - détermination du prix moyen des machines placées,
2.3 - analyse de la rentabilité globale de l'opération et analyse de la rentabilité par type d'action,
2.4 - détermination du nombre de machines à vendre pour rentabiliser l'opération, globalement et par type d'action,
2.5 - commentaires des résultats et suggestions.
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| REVUES | ||||||||||||
| RIA |
PB* 2 parutions |
PB 2 parutions |
1/2 PB 2 parutions |
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| Emballage magazine |
1 PQ* 1 parution |
1 PQ 1 parution |
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| Usine nouvelle |
1/2 PB 4 parutions |
1/2 PB 4 parutions |
1/2 PB 4 parutions |
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| Industrie et technique |
1/2 PB 1 parution |
1/2 PB 1 parution |
1/2 PB 1 parution |
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| SALONS |
I.P.A. |
Emballage | Vinitech | |||||||||
| MERCATIQUE DIRECTE | ||||||||||||
| Publipostage individuel(fichier IXCEL) | + | + | ||||||||||
| Publipostage groupé | ||||||||||||
| Les infocartes | + | + | ||||||||||
| Les cartes contacts | + | + |
(*) voir annexe 2.2
Achat d'espaces :
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RIA (bimensuel)
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(si 1/2 PB prendre 1 PB, pas de tarif particulier pour ce demi-format) |
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FRANCE PHARMACIE (mensuel)
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EMBALLAGE MAGAZINE (mensuel)
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USINE NOUVELLE (hebdomadaire)
Prix : Pour 1 mois = 4 parutions |
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INDUSTRIE ET TECHNIQUE (mensuel)
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REVUE DES OENOLOGUES ET DES TECHNIQUES VITIVINICOLES ET OENOLOGIQUES (trimestriel)
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BIOS (mensuel)
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Publipostage groupé
Le publipostage groupé d'EMBALLAGE MAGAZINE: "Les infocartes"
Le publipostage groupé d'USINE NOUVELLE: " Les cartes contacts"
Utilisation des fichiers IXCEL
A partir de fichiers internes à l'entreprise 3 000 lettres sont envoyées par routage.
Le coût moyen est de 8 F HT par adresse.
Valeurs Moyennes
| Origine des contacts | Commandes enregistrées | |||
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Revues Mercatique directe Salons |
201 652 677 |
Revues Mercatique directe Salons |
4 11 20 |
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Annexe 2.6 Tableau des placements en 1998 :
| XL B | XL C | XL CS | XL S | XL U | XL M | XL R | XL PLUS | MAX | MAX P | TOTAL | |
| Machines placées |
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| Prix unitaire en KF HT |
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Annexe 3. 1. Note d'information
Annexe 3.2. Répartition des secteurs de la région R2
Annexe 3.3. Carte des secteurs de la région R2.
IXCEL vend des imprimantes à jet d'encre et des consommables (encres et solvants).
Les vendeurs exclusifs sur les 3 régions de vente sont actuellement commissionnés sur les seules installations d'imprimantes. Les encres et solvants sont laissés au service après-vente.
Du coup, IXCEL vend peu de consommables, ses clients s'adressant à des entreprises vendant des produits de remplacement. Moins d'un client sur deux utilise les consommables IXCEL. L'idéal serait que chaque machine IXCEL fonctionne avec des encres et des solvants IXCEL.
Pour fidéliser les clients et faire progresser le chiffre d'affaires, les vendeurs pourraient être intéressés à la vente des consommables.
Une contrainte pour IXCEL de la vente des consommables est la fréquence des visites. Pour pallier cet inconvénient, il serait possible de vendre un "contrat annuel de consommables" en même temps que les machines. Le contrat aurait pour objet un accord de fournitures pour l'année.
Il pourrait être également possible de visiter les anciens clients en leur proposant le "contrat de consommables",
Si IXCEL décide de commissionner les consommables, il faut envisager :
TRAVAIL A FAIRE
Proposition d'un système de rémunération.
3.1 - Y s'agit de rémunérer les vendeurs sur la vente des "contrats de consommables" et non sur la quantité de consommables vendus au client.
De ce fait, en vous référant à vos connaissances théoriques et pratiques, formulez une proposition pour un système de rémunération complémentaire concernant la vente de "contrats de consommables" :
Toute proposition logique et argumentée sera acceptée (le but de l'opération est de vendre des contrats en même temps que les imprimantes).
Étude du dossier de réorganisation de la région R2.
3.3 - en tenant compte des nouvelles exigences d'IXCEL, proposez, si besoin est, un redécoupage des secteurs de la région R2 (toute proposition argumentée sera acceptée).
| NOTE n° | date : |
de Marc Chabot. chef des ventes de R2
à : Yves Couturat, Directeur commercial
objet : - organisation actuelle de la force de vente
- réflexion sur l'opération " consommables "
Organisation actuelle de la force de vente :
5 secteurs (voir annexe 3.2)
Carte des secteurs ( voir annexe 3.3)
Organisation du travail des vendeurs
52 semaines dans l'année dont:
5 semaines de congés payés
2 semaines de salons, manifestations diverses
1 semaine pour convenances personnelles
Par ailleurs, le lundi est réservé aux réunions, travaux administratifs et aux prises de rendez-vous par téléphone. Compte tenu de la durée du processus de vente, un vendeur effectue en moyenne 2 visites par jour.
Réflexion sur l'opération "consommables"
Actuellement, les vendeurs consacrent l'essentiel de leur temps à la prospection. Seuls les clients les plus anciens sont visités et parfois même à leur demande.
L'opération "consommables" permettrait, grâce à une visite systématique de tous les clients de déceler de nouveaux besoins. Je pense qu'il faut demander aux vendeurs d'organiser leurs visites de la façon suivante :
305 clients IXCEL:
Deux catégories :
- 20 % sont de "gros clients" qui possèdent plusieurs machines. Il faut être plus présents dans leur décision d'achat : à visiter 1 fois par trimestre.
- 80 % sont de "petits clients" qui ne possèdent qu'une seule imprimante : une seule visite par an pour placer un contrat et assurer le suivi.
800 prospects environ :
En ce qui concerne la prospection, le processus de vente est relativement long compte tenu du type de machines que nous proposons. De ce fait, la 1ère visite consiste à déterminer le besoin, la 2ème visite à placer une machine en démonstration, puis il est nécessaire de revenir chez le prospect pour valider la démonstration. Enfin, la dernière visite concerne la conclusion et la signature du contrat de vente.
Malheureusement tous les prospects ne deviennent pas clients ! Parfois la négociation s'arrête dès la 1ère visite. En règle générale, on peut dire qu'un prospect nécessite 2 visites par an.
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| secteur n°1 |
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| secteur n°2 |
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| secteur n°3 |
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| secteur n°4 |
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| secteur n°5 |
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Liste des départements de la Région R2 :
02: Aisne 62: Pas-de-Calais
08: Ardennes 67: Bas-Rhin
10: Aube 68: Haut-Rhin
14 : Calvados 75: Paris
27: Eure 76 :Seine-Maritime
28: Eure et Loire 77: Seine-et-Marne
50: Manche 78: Yvelines
51: Marne 80: Somme
54: Meurthe-et-Moselle 88: Vosges
55: Meuse 91: Essonne
57: Moselle 92: Hauts de Seine
59: Nord 93: Seine-Saint-Denis
60: Oise 94: Val-de-Marne
61: Orne 95: Val d'Oise
