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TEXTE DU SUJET
ANNEXE 1 : Comment travailler en Tchéquie et en Slovaquie (3 pages).
ANNEXE 2 : Comment négocier avec vos partenaires de l'Est.
ANNEXE 3 : Commande du 02/06/1996.
ANNEXE 4 : Facture à remplir et à remettre avec la copie.
ANNEXE 5 : Comptabilisation des problèmes rencontrés par les clients.
ANNEXE 6 : Facture du 17 juin.
ANNEXE 7 : Facture d'avoir n°854 du 25 juin.
| Première partie | 25 points |
| Deuxième partie | 15 points |
| Troisième partie | 14 points |
| Quatrième partie | 6 points |
L'Atelier des Laines du Nord (A.L.N.) est une société anonyme dont le siège social se situe dans le département du Nord, au 30 rue des Filatures - 59100 Roubaix. Créée en 1912, elle assurait le peignage de la laine. Au lendemain de la seconde guerre mondiale, l'entreprise change d'activité pour se spécialiser dans la confection de vêtements. Elle fabrique alors des vestes, gilets, pulls de très grande qualité en laine peignée mérinos.
Progressivement, afin de satisfaire une demande plus large par des prix attractifs et des produits nouveaux, elle propose un catalogue renouvelé dont les articles combinent des matières nouvelles :
- laine peignée et acrylique,
- coton et acrylique,
- laine et angora,
- alpaga et acrylique, notamment.
En 1960, portée par la vague démographique du baby-boom, un département "enfants de 0 à 14 ans" est créé. L'entreprise propose - en plus des articles adultes dont les couleurs et formes ont été adaptées - des caleçons, jupes et vestes à capuche.
Ces produits sont disponibles en acrylique afin de compresser les prix d'offre et de tenir compte de la durée de vie restreinte des vêtements pour enfants.
Après une période délicate au milieu des années 80, la société a su prendre un nouveau départ sous l'impulsion de la fille aînée du PDG - actuelle directrice commerciale - Mme Tina de Mausont.
Celle-ci a :
En effet, l'entreprise a progressivement:
- élargi sa clientèle nationale : à côté
des magasins traditionnels, elle commence à approvisionner
sous des références différentes les supermarchés
et hypermarchés ainsi que les grossistes qui travaillent
avec les commerçants itinérants vendant sur les
marchés,
- exporté, essentiellement au sein de l'U.E.. Cette activité
représente 10 % du chiffre d'affaires.
Aujourd'hui, bien installée sur le marché national, la société propose des produits destinés à une clientèle très large, satisfaite de trouver des articles français, résistants, à la ligne classique et dont les prix sont raisonnables. Elle peut désormais consacrer davantage d'efforts à la recherche de débouchés extérieurs.
Mme de Mausont songe à prendre pied sur les marchés des pays de l'Europe de l'Est. Elle a l'an dernier - pendant le salon "Modes enfantines", salon des professionnels de la mode enfant et junior (O - 16 ans) qui se tenait à Paris au Parc des Expositions - été contactée par un distributeur polonais : M. Karzaniowski. Une première commande a été honorée en janvier et une seconde est en préparation.
Forte de ce succès, une participation à différentes foires étrangères est prévue en 1997. La liberté de commercer, l'évolution économique favorable devraient permettre de toucher des catégories sociales à niveau de vie "moyen supérieur" et "supérieur".
Vous faites un stage du 15 mai au 30 juin 1996 à l'A.L.N. et votre tutrice est Mme de Mausont. Elle vous confie différentes tâches.
Mme de Mausont participera à deux foires expositions :
- Interfashion, salon international du vêtement, des textiles et articles de cuir du 27.09.96 au 30.09.96 (Lodz, Pologne).
- Le salon international de la mode du 04.04.97 au 07.04.97 (Prague, République tchèque).
PREMIER TRAVAIL
Vous préciserez dans une note de synthèse à l'aide des annexes 1 et 2, comment Mme de Mausont pourrait négocier avec efficacité (conduite technique et socioculturelle à adopter).
Remarque : le terme prophylaxie que vous trouverez dans le texte de l'annexe 1 signifie précautions propres à prévenir telle ou telle maladie.
Pour mieux connaître le marché polonais (état de la concurrence locale, importateurs, études réalisées dans le domaine qui nous intéresse), Mme de Mausont souhaiterait prendre contact avec le conseiller économique et commercial près l'ambassade de France, à la tête du P.E.E. de Varsovie, 1 ul. Piekna OQ-,4 77 Warszawa.
DEUXIÈME TRAVAIL
Rédigez la lettre qui sera envoyée par le directeur général de l'A.L.N. afin d'obtenir un rendez-vous pour Mme de Mausont.
La lettre devra contenir tout renseignement susceptible de rendre l'entretien efficace.
La seconde livraison pour la Pologne se compose de 2 000 vestes à capuche. La vente se fera CIF GDANSK.
TROISIÈME TRAVAIL
A l'aide de l'annexe 3 :
- calculez la valeur CIF GDANSK de la livraison,
- remplissez la facture 0696POL002 du 25 juin 1996 qui sera adressée au client polonais, Mr Karzaniowski (annexe 4 à remplir et à rendre avec la copie).
Malgré un effort constant d'amélioration de la qualité, des problèmes entravent encore les relations avec les clients.
La direction commerciale les a interrogés. Sur 300 commandes, 50 ont posé problème. Les difficultés rencontrées ont été répertoriées dans l'annexe 5.
QUATRIÈME TRAVAIL -
A partir des informations de l'annexe 5, tracez un graphique de concentration (diagramme de Pareto) des problèmes soulevés par les clients interrogés.
Tirez les conclusions qui permettront de régler au mieux les difficultés.
Le 17 juin, l'A.L.N. a adressé à M. CLAUDE, grossiste à Lille, la facture 0695CLA127 (annexe 6) concernant la vente de :
De nombreuses mailles ont filé sur 10 vestes à capuche (le lot a été fabriqué sur une machine mal réglée). Ces 10 vestes sont invendables.
L'A.L.N. envoie une facture d'avoir à M. CLAUDE (annexe 7).
CINQUIÈME TRAVAIL
Enregistrez la facture et la facture d'avoir au journal d'A.L.N.
Annexe 1
Petite prophylaxie du malentendu à l'intention du visiteur d'affaires se rendant dans les républiques tchèque et slovaque : voici ce qu'il est préférable de faire ou d'éviter pour réaliser un voyage fructueux.
Le malentendu, on le sait, a été à l'origine de nombreuses guerres et, plus prosaïquement, une cause cardinale d'échec dans les affaires. Or, pour le visiteur d'affaires occidental, les pays post-communistes affichent un trait commun pas toujours bien discerné: ils usent et abusent de ce procédé. Quiconque amorce une négociation et décide de s'engager dans ces pays y est quotidiennement confronté à des degrés divers en fonction de l'environnement particulier.
L'attitude du Tchèque moyen. au quotidien, est le produit d'une collision entre un passé historique toujours très présent et une confusion des esprits induite par le post- communisme. Être Tchèque, c'est avoir gravée en soi la mémoire presque génétique, depuis le treizième siècle et jusqu'en 1945, d'un bras de fer larvé avec une forte communauté germanique (plus de trois millions de personnes) avec qui le quotidien. et notamment le pouvoir économique, a été partagé suivant les périodes et les régions du pays. Les conditions de cette cohabitation sont généralement plus paisibles que ne le prétend un certain consensus, mais la mémoire collective garde une impression de soumission forcée et de lutte.
L'affirmation de l'identité reste, aujourd'hui, un besoin aigu et explique certaines tentations de préférence nationale, quelquefois même à un haut niveau du pouvoir. Le visiteur d'affaires, même s'il s'en amuse un peu, devra vivre avec.
Comparativement, dans le monde slave, les Tchèques étaient connus pour leur exactitude dans leurs engagements. Les Russes les considèrent comme " Allemands chez les Slaves ".
Être Tchèque, c'est avoir participé à une grande aventure industrielle sur un territoire stratégiquement situé et fertile, où l'abondante rente minière a donné naissance à une capacité industrielle surdéveloppée et toujours présente, dépassant de loin le besoin domestique. Le visiteur se trouve en République tchèque dans une sorte de pays atelier. Un artisanat inventif ayant la fierté du travail bien fait, a historiquement conduit à l'excellence manufacturière puis industrielle qui caractérise le pays. De telle sorte qu'on peut généralement être rassuré quant à la réalité du savoir-faire technique des interlocuteurs tchèques, qui ont coutume d'en tenir davantage qu'ils n'en promettent.
Être Tchèque, c'est être Slave dans la pensée : la construction grammaticale de la langue, la forme particulière du verbe, conduisent à une pensée pas réellement cartésienne, plus itérative, moins soigneusement " rangée par thème et cases " que celle familière aux Français. Cet état de choses appelle tolérance et patience, et surtout mesure dans la tentation d'administrer une pédagogie qui peut être mal reçue chez l'autre.
Être Tchèque, c'est aussi être Slave de cœur : les amitiés de toujours transcendent curieusement les oppositions de toute nature, y compris politiques. Une fois toutes les ressources du rationnel épuisées, il reste l'irrationnel du sentiment, des inclinaisons, des fidélités.
Celui qui aborde l'âme tchèque en ne se fondant que sur la rigueur d'un " business- plan " ne gagnera pas les cœurs, et donc pas l'adhésion des hommes. Une approche professionnelle sans concession établit, certes, des repères faisant échec à un certain désordre, mais elle ne sera pas ressentie comme suffisante pour le développement d'un partenariat.
Les scories du post-communisme. Être Tchèque, on l'a vu, c'est vivre avec un psychisme marqué par un passé où les périodes de sujétion ont été nombreuses, sans pour autant faire échec à un dynamisme propre et discret. S'il est vrai que de nombreux Tchèques trouvent leur expression dans le refus, celui-ci est indirect, et la résistance ouverte ne s'affiche qu'en dernier ressort dans des situations extrêmes. La négation est implicite, courtoise, la résistance passive, et celui qui s'y heurte s'y usera probablement avant qu'elle ne s'épuise.
La grille de référence évoquée précédemment est compliquée par des obstacles de plusieurs natures, qu'engendre la permanence d'attitudes compréhensibles mais difficiles à anticiper pour le visiteur d'affaires non averti. Le régime passé avait profondément affecté l'entreprise. Elle était considérée comme un simple site de production ne devant comporter que des fonctions rudimentaires. Elle était dirigée depuis un centre éloigné, simple prolongement de la comptabilité nationale. Le sens de la responsabilité et de l'autonomie y avaient pratiquement disparu. Ainsi, les individus maintenant un contact avec les pays hors Comecon étaient peu nombreux, et rarement les plus compétents. La jalousie et l'hostilité envers ce qui était différent, meilleur ou trop autonome dans ses initiatives, étaient officiellement promues.
Conséquence : beaucoup d'interlocuteurs tchèques et slovaques ont un fort retard sur la culture de l'entreprise telle qu'elle est pratiquée en économie de marché, avec des attitudes confinant souvent à une naïveté se voulant roublarde. On a beaucoup prétendu que les jeunes avaient plus de facilité à s'adapter, mais la ligne de partage de l'âge n'est pas systématiquement probante. Le critère crucial est celui de la réactivité individuelle (négative ou créative), face notamment au choc éprouvé par les individus de valeur lorsque l'ampleur de leur décalage vis-à-vis de l'Ouest leur est pleinement apparue en 1990/91.
Ainsi, l'absence de motivation ou une pure paresse peuvent s'opposer à l'action. Certains restent accrochés au slogan : " surtout pas de changement ni de complications ". L'invocation d'une prétendue "voie tchèque" est souvent le travestissement de l'incompétence et de la paresse. Face aux interlocuteurs de ce type, il faut refuser les débats vagues et les décisions sans cesse remises à plus tard, qui rappellent les motions incantatoires des comités du passé, jamais suivis d'effets, en tous cas pas ceux escomptés.
Auprès des autres interlocuteurs, respectables, il faudra montrer de la compréhension pour des décisions systématiquement collégiales - un excès en chasse un autre - avec le danger d'être freiné par le membre du collège le moins ouvert à l'évolution. Il faudra s'assurer sans relâche que les notions coïncident et qu'il ne règne pas déjà un malentendu portant sur des notions habituelles (comme par exemple la différence entre les notions de passif et d'actif de bilan) et pourtant restées incomprises. Il faudra s'armer de patience, à condition qu'un progrès soit perceptible et que votre patience ne soit pas exploitée dans d'autres buts...
Stéphane Kocab, consultant
Pour en savoir plus : spécialisé dans les affaires tchèques et slovaques auprès de Pincemin SA (missions de participation et partenariats en Europe de l'Est). Tél. : (1) 34 62 97 61, Fax: (1) 30 56 70 15
Si l'on veut éviter une analyse byzantine, on pourra se limiter aux constats suivants. - Les Slovaques partagent une grande partie des traits évoqués pour les Tchèques, mais l'influence historique a été, chez eux, magyare, et le pays profond, beaucoup plus pauvre à l'origine, a une fibre bien moins libérale que celle du pays tchèque.
Pourtant, la quasi totalité de la communauté des affaires regrette la partition intervenue et demeure très ouverte. Néanmoins, sachez reconnaître la spécificité slovaque, et ne vous rendez pas à Kosice avec votre interprète tchèque habituel.
Les scories du passé sont encore très présentes et les interlocuteurs très hétérogènes. L'intuition conduisant au bon choix humain revêt une grande importance.
- Le pays est beaucoup moins favorisé en matière d'investissement étranger et l'on est en général très bien reçu, surtout à l'intérieur.
- En cas de sous-traitance simple, il faut être particulièrement attentif aux dérives et aux malentendus éventuels.
- En cas d'investissement projeté, il ne faut pas entrer dans des schémas à fond d'influence politique, dont certains exemples montrent la problématique. Il sera préférable de limiter son choix à une association avec des entreprises déjà clairement privatisées et indépendantes.
Pour réussir ses affaires en République tchèque, l'entreprise, devra porter attention aux quatre points suivants:
1. Le respect de l'horaire
Il arrive que les Tchèques se plaignent de l'exactitude forcenée des Allemands. Efforcez-vous d'être à l'heure pour un premier rendez-vous. Par la suite, si vous êtes en retard (30 minutes est un gros retard), prévenez.
2. Le rituel du rendez-vous
Le premier rendez-vous suppose que les deux parties se présentent en cinq à dix minutes. Les interruptions de l'exposé initial sont à proscrire absolument. Votre patience sera l'étalon de l'intérêt que l'on vous prêtera pour la société où vous vous trouvez. Ensuite, on établira un agenda de travail. On vous dira que les Tchèques sont directs. En vérité, ils n'imaginent pas toujours la complication de certains processus. Or, la capacité d'écouter un interlocuteur occidental sophistiqué est encore assez réduite et votre vis-à-vis préférera la consacrer à ce qui le concerne directement. Évitez donc des exposés très longs, trop ardus ou théoriques.
3. La psychologie
- Assurez-vous d'être compris. Or, statistiquement vous ne le serez souvent pas.
- Sans compliquer le sujet à outrance, rejetez le simplisme qui ne peut conduire qu'à l'échec. Expliquez patiemment, avec des notions claires, au besoin en plusieurs séances, et introduisez des exemples vécus. S'il y a un enjeu, vous ne regretterez presque jamais d'avoir financé une visite illustrative, dans votre entreprise notamment.
- Toute pression ou violence verbale est inutile et contre-productive. La force est un non-dit en pays tchèque.
- Vous enregistrerez de nombreuses hésitations, on vous dira non. Sauf cas particulier, reformulez, réexpliquez, réattaquez, toujours humainement : on vous dira non neuf fois, et vous emporterez l'accord à la dixième. C'est ainsi que procèdent vos concurrents germaniques sur un terrain bien connu d'eux. Le refus est presque un mode de respiration chez les Tchèques, mais il y a tout de même eu plus de 3 milliards de dollars investis depuis la révolution : il faut donc bien que certains aient dit oui.
- Dans la mesure du possible. laissez aux Tchèques le soin de critiquer d'autres Tchèques; vous serez surpris du développement de l'esprit critique chez ceux qui se sont déjà " adaptés ". Si néanmoins. vous avez l'impression répétée qu'on se moque de vous, vous avez sûrement raison. Mettez en demeure ou arrêtez l'action.
- Sauf cas particulier, votre interlocuteur n'est pas l'administration, mais l'entreprise et sa banque, dont elle est généralement dépendante. Et l'entrepreneur a peur de perdre un pouvoir qu'il arrache à la volée et rarement en connaissance de cause. Gardez-vous de l'effrayer davantage, vous n'en obtiendrez plus rien.
- Trouvez un moyen de gérer la contradiction entre une méfiance assez répandue (beaucoup d'escrocs sont passés par là) vis-à-vis des Occidentaux et une attente irraisonnée face à ce que vous pourriez réaliser. Il faudra gérer chaque cas individuellement : vous serez jugé sur vos actes.
- Faites tout pour tenir vos engagements, faute de perdre toute crédibilité. Ne promettez donc que quand vous avez gagné une bonne connaissance du sujet. Beaucoup de Tchèques considèrent qu'une simple visite exploratoire est un quasi-engagement à leur égard. Détrompez-les.
- Simplisme et espoirs se conjuguent souvent pour alimenter l'illusion, en toute bonne foi. Combattez la foi du charbonnier qui fait croire qu'on puisse faire fortune dans la nuit. Sachez déceler le culte du providentiel, autre forme de malentendu qui vous fera perdre temps et argent. Ainsi, ceux qui seront trop enthousiastes à votre contact devraient vous alerter. Ceux qui pensent détenir un vrai fonds de commerce seront plus durs et moins accessibles. Attention de ne pas être perçu comme le partenaire de la " dernière chance ".
- Anticipez le fait que certains de vos interlocuteurs peuvent faire volte-face au dernier moment : la volatilité ambiante est forte. Ayez plusieurs fers au feu.
- En raison du passé, n'abordez les sujets confidentiels qu'avec la personne concernée, sous peine de la voir se fermer comme une huître.
- Vous ne pourrez pas réussir quelque chose de durable et de substantiel sans la présence, à vos côtés, d'une personne de " sensibilité " tchèque (prestataire, partenaire, employé).
4. Les invitations
Bien que l'heure du déjeuner soit fluctuante et intervienne très tôt ne vous attendez pas trop à des invitations tchèques, sauf en cas de relation établie. Ceci n'a aucune signification particulière et, par ailleurs, les réceptions ne sont pas admises localement en déduction fiscale.
Vous, en tant qu'Occidental, devez par contre inviter, aussi bien sur place que chez vous. Les Tchèques ne refuseront pas et un simple verre comme un dîner seront aussi tout à fait bienvenus.
Au cours de ces repas, rien n'interdit de parler affaires : mais laissez une place à la détente informelle. Quand un Tchèque quitte son masque sévère de sacristain et rit à gorge déployée, vous avez déjà un peu gagné.
Annexe 2
Un seul secret pour bien travailler avec vos interlocuteurs : préparer soigneusement votre séjour, vos entretiens et ne rien laisser au hasard. Voici donc, par pays, des informations pratiques qui vous y aideront.
Comment connaître la psychologie des relations d'affaires en Europe de l'Est et améliorer ses performances ?
Avant toute chose, il faut bien préparer son départ. Lecture d'ouvrages historiques, guides et films favorisent la compréhension en profondeur du peuple visité et de sa nouvelle mentalité. Il faut ainsi clairement savoir que la Hongrie et l'Estonie ont une histoire radicalement différente en dépit des années passées sous le joug soviétique.
Avant de partir, il faut discuter avec des spécialistes du pays, vous éviterez ainsi bien des erreurs. "Les Estoniens, explique Philippe Bravard, du Poste d'expansion de Tallin, sont très ponctuels : cinq minutes de retard. Peuvent compromettre irrémédiablement les négociations." En revanche, précise Xavier Delamarre, conseiller économique à Vilnius. "Les Lithuaniens peuvent passer à n'importe quelle heure de la journée sans prévenir. Il faut donc confirmer les rendez-vous le jour même ou la veille ". S'informer avant le départ permet d'emporter les bons moyens de paiement. En règle générale, en Europe de l'Est, le dollar est roi et les marks sont les bienvenus. Si les cartes de crédit sont acceptées dans quelques magasins, les points Carte bleue pour tirer de l'argent sont rares et les travellers chèques et les chèques difficilement utilisables.
Pour mieux connaître la psychologie de vos partenaires et optimiser vos négociations, l'idéal est de maîtriser la langue. Au minimum, apprenez quelques mots qui bien souvent disposeront beaucoup mieux vos partenaires à votre égard. Le conseil se révèle utile, comme l'observe Xavier Ghelber, avocat, diplômé de roumain aux Langues orientales : "Aujourd'hui, la langue française est en train de reculer. Avec les moins de 40 ans, il faut s'attendre à parler anglais ou roumain". Nombre de Français dans le pays depuis plusieurs années savent à peine comment dire bonjour ou merci. Ce qui n'est pas la meilleure façon de démarrer des affaires.
Il faut aussi veiller à expliciter clairement les mots et termes de marketing : ils peuvent être interprétés différemment à Sofia ou Riga et entraîner des quiproquos redoutables.
Pour mieux comprendre la psychologie du pays, côtoyer ses habitants dans leur vie quotidienne est très utile. Pourquoi ne pas pratiquer son sport favori à Prague avec des Tchèques ou étudier le piano avec un professeur hongrois à Budapest ? C'est peut-être en peignant des icônes avec des Bulgares que vous découvrirez qu'ils disent "oui" en hochant la tête de bas en haut et "non" en tournant la tête de gauche à droite. Détail utile en affaires.
Découvrir sa propre psychologie peut s'avérer aussi utile que découvrir celle des autres. "Si le Français estime impérieux le sacro-saint repas d'affaires pendant des heures, le Polonais n'y est pas habitué. Il ne prend d'ailleurs qu'une courte pour déjeuner ", explique Michel Bardet, conseiller économique et commercial à Varsovie. De même, les cocktails -relations publiques- français seront plus fréquentés s'ils se terminent vers 17 heures car les Polonais rentrent vers 19 heures.
Il est également utile de savoir ce que les Européens de I'Est pensent des Français. Les Hongrois nous reprochent de faire trop d'études avant d'agir. Les Polonais estiment nos déplacements sur place trop rares et trop courts. Les Tchèques apprécient peu l'air supérieur de certains Français. Les Roumains estiment que le Français ne livre pas assez vite après la commande et les Estoniens jugent qu'il n'assure pas le suivi nécessaire après les négociations. Et de façon générale, estime-t-on, les Français ne reçoivent pas assez leurs partenaires dans leur société en France.
Enfin, règle d'or, il ne faut pas faire confiance trop rapidement, éviter de passer par des intermédiaires et demander le pré-paiement systématiquement, surtout au début du partenariat.
Isabelle Hennebelle
| ESTONIE | LETTONIE | LITUANIE | POLOGNE | REP. TCHÈQUE | SLOVAQUIE | HONGRIE | ROUMANIE | BULGARIE | |
| Langue de travail | Anglais ou à défaut le russe. | Anglais, allemand, russe. | Anglais (de plus en plus). Russe. |
Polonais. Anglais, Allemand, Français. |
L'anglais se développe. L'allemand aussi. | Slovaque, anglais. | Anglais, allemand (plus de 35 ans). | Anglais, roumain, français. | Anglais et un peu français, allemand. |
| Redez vous/jour | Cinq. | Quatre à cinq. | Quatre. | Quatre à cinq. | De quatre à six. | Quatre. | Six. | Quatre. | Cinq. |
| Ponctualité | Cinq minutes de retard peuvent compromettre irrémédiablement les négociations. | Importante. | Non. Il est préférable de confirmer le jour même ou la veille | Oui | Les Tchèques sont très ponctuels et les salutations ont lieu avant l'heure prévue. | Oui. | Oui | Les Roumains ne sont pas toujours ponctuels. | Oui. |
| Téléphone télécopie | Aucun problème. | Plus utilisés qu'avant. Tous n'ont pas la liaison directe avec l'étranger. | Bonne technique. Les Lituaniens ne répondent pas systématiquement aux télécopies. | Grande amélioration sauf dans les zones reculées. | Les lignes téléphoniques sont surchargées, les télécopies passent bien. | Les liaisons téléphoniques avec l'étranger s'améliorent. Pas de problème de télécopie. | Pénurie de lignes téléphoniques, souvent la même ligne pour téléphone et télécopie. | Actuellement travaux et projets de rénovation des réseaux de télécommunication. | Catastrophique. Mais plusieurs projets de rénovation sont en cours. |
| Horaires bureaux | De 9 h à 17 h avec une pause déjeuner vers 13 h. | 9 h - 18 h dans l'administration et 19 h dans les magasins. | De 9 h à 17 h pause d'une demi heure pour déjeuner | 8h - 16 h , pas vraiment de pause déjeuner. | 8 h - 17 h avec un court déjeuner. Repas d'affaires apprécié. | De7hà 17h. | 8 h - 16 h avec une pause assez courte pour le déjeuner. | De 8 h à 17 h avec une pause déjeuner à 13 h. | De 9 h à 17 h avec pause d'une heure environ au déjeuner. |
| Interprète | Environ 50 francs de l'heure; Forfait pour la journée. | 50 à 70 francs de l'heure. | De 100 à 250 F la journée. | A l'heure ou forfait journée de 800 F. | Un rendez-vous: 200 F; une journée:1500 F. | Une journée en traduction simultanée: 2 500 F. | 150 Francs de l'heure et 800 F la journée. | Prix de trois à quatre fois moins élevés qu'en France | De 250 à 500 F la journée. |
| Traducteur | De 43 à 65 F le feuillet. | 30 à 50 Francs le feuillet. | De 25 à 50 F environ le feuillet | 60 francs le feuillet. | Environ 50 F le feuillet. | 70 F + TVA le Feuillet. | 80 F le feuillet. | 3 à 4 fois moins cher qu'en France. |
40 F environ le Feuillet. |
| Négociations | L'exportateur doit préparer ses entretiens, au risque de voir mettre en doute son professionnalisme. | Très concrètes. Donner les prix dès le début. | Directement au but. | Pas de notion du temps. Redoutables Négociateurs. Relations amicales. | Les Tchèques sont directs. Bien préciser les concepts juridiques, économiques et commerciaux. | Le Slovaque entre rapidement dans le vif du sujet. Il offre souvent un cadeau et apprécie la réciproque. | Les négociations sont plutôt directes dans le secteur privé, plus longues dans les sociétés d'État. |
Palabres et longues négociations. |
Elles sont longues et on ne va pas droit au but. |
| Restaurant | De 70 à 150 francs. Repas d'affaires possible. | De 100 à 200 Francs. Repas d'affaires pratiqué. | 250 francs pour un repas occidental. | A partir de 100 F. Le repas d'affaires n'est pas dans les habitudes. | Grands restaurants aussi coûteux qu'en France. Petits restaurants bon marché. | Bonnes tables à Bratislava et Kocise pour 100 - 150 F. | De bons repas pour moins de 100 F sont possibles. | Possible de Faire un bon repas pour deux personnes pour 150 F. | A partir de 100 F. |
| HôteI | De 350 à 550 francs environ. | Jusqu'à 1 000 francs dans les meilleurs hôtels (quatre étoiles). | Entre 400 et 500 francs. | De 300 à 1 200 F. | 1000 F à l'hôtel Intercontinental. |
De 600 à 1 000 F. Moins pour 6 hôtels sur le Danube. |
De 75 à 400 F. | De 150 à 750 F. | De 400 à 1000 F |
| Ce tableau a été réalisé avec le concours des Postes d'expansion économiques de chacun des neuf pays cités. | |||||||||
Annexe 3
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EXPEDITEUR : A.L.N. RCS LILLE B447 741 123 |
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DESTINATAIRE : Magazyn KARZANIOWSKI ul. nadbrzezna Arabanka 350 |
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Commande de 2 000 vestes à capuche sous film plastique,
numérotées 0001 à 2000
Livraison au plus tard le 10.07.1996 |
Annexe 4
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Vendeur
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Date et n° de la Facture Autres références |
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Destinaire
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Acheteur (s'il diffère du destinataire)
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| Pays d'origine des marchandises | |||||
| Renseignements sur le transport |
Modalités et conditions de la vente et du paiement
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Marques et N°, nombre, nature des colis, description des marchandises (en clair et/ou en code)
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Poids brut/kg |
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| Désignation des articles (en code etlou en c1air) |
Quantité
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Prix unitaire |
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| Emballage | Inclus ci-dessus |
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| Fret | |||||
| Autres coûts (à préciser) | |||||
| Assurance | |||||
| Montant total de la facture | |||||
Annexe 5
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| Conditionnement défectueux |
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| Quantité commandée non conforme à la commande |
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| Délai de livraison non respecté |
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| Bouton manquant |
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| Vêtement sali |
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| Assortiment de coloris non conforme à la commande |
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| Mailles filées |
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| Manque pompon sur la capuche |
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| Assortiment par âge non conforme à la commande |
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Annexe 6
| A.L.N. ROUBAIX | |||
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Doit : ETABLISSEMNTS CLAUDE LILLE |
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Commande du : 14 juin 1996 Facture : 069cla127 |
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Pulls Gilets Vestes à capuche Total Remise : 10% Net hors taxe TVA : 20,6 % Net à payer sous 15 jours |
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3 750,00 2 100,00 1 900,00
7 750,00 775,00 6 975,00 1 436,85 8 411,85 |
Annexe 7
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A.L.N. ROUBAIX
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Avoir : ETABLISSEMNTS CLAUDE LILLE |
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| Commande du : 14 juin 1996 | |||
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Retour vestes
Total Remise : 10% Net hors taxe TVA : 20,6 % Net en compte |
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950,00
950,00 95,00 855,00 176,13 1 031,13 |
sujet
d'examen corrigé
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